実録パワハラ事例 ③ノルマやります会議
昨今、粉飾決算にまで繋がった某社のノルマ営業会議の事例が有名ですが、多かれ少なかれ営業会議の場で到底達成できないようなノルマの達成を宣言させるような古典的な会議が開かれているという話が散見されます。今回は実際報告された事例を紹介したいと思います。
１．会議のための資料
弊社に報告された、某消費材メーカーでの事例を例に取りたいと思います。この会社では月に一度、第２金曜日に営業会議が行なわれていました。この会社では、実際営業職員はそれぞれの目標を決め、それを達成するための会議資料作りを行なっていた訳ですが、ここに問題がありました。上長は資料の完成度を求め、これを各課長に求め、各課長は担当に資料作りを残業時間や本来営業に向けるべき日中に行なわせていました。信じがたい事実ではありますが、２週間をかけ作成している担当者いました。本来営業職員であるため、お客さんの元に営業に行くのが本懐なはずなのに、上長の納得がいく会議資料を作るまで営業そっちのけで日中から事務作業をしていたと言うのです。まさに『会議のための資料』づくりを担当課長は黙認し、営業部長が会議の時、納得する資料づくりを命じていたのです。
２．営業できないと実績も上がらず資料の実現可能性も低下していく
資料づくりばかりやらされている営業担当は実績が上がらないのは当然です。次月の資料でも実績を伴わないプランが一人歩きするか、もしくは下方修正を余儀なくされます。しかし、この会社では、自ら営業環境を破壊しているにも関わらず、上長はノルマの必達を追求しつづけました。
３．ノルマやります会議
上長は会議資料に重きをおきつつも、会議の際各営業職員を資料に基づき一人一人を糾弾しました。上長『本当にやるのかこの数字。』、営業職員『はい、やります。』こんな呼応が２時間を超える会議で響きつづけたそうです。その後の会議も営業職員は当然上席からの威圧に負け、実現可能性の低い案件を実現できるとし、次月次月へと案件を繰り越ししていき、結果的にその部署全体の実績は本来目指すべき水準を大きく下回る結果となってしまったのです。
